华为马悦聚焦主流伙伴做市场第一.鼓励

近日， HNC2014 华为络大会 在北京国际会议中心盛大召开。来自全世界各地的嘉宾和媒体参与了此次大会，聆听主题演讲，并在论坛活动上展开了热烈讨论。华为敏捷络的策略，对渠道和合作伙伴来说提出了新的挑战。如何合作共赢?如何为提供更加合适解决方案、让客户和合作伙伴取得成功?对此，中关村特地对华为企业BG中国区总裁马悦和华为企业BG中国区副总裁、Marketing与解决方案销售部部长胡忠华进行了专访。两位领导在采访中，为我们解答了华为在中国区渠道策略的疑问。

(左：华为企业BG中国区总裁 马悦，右：华为企业BG中国区副总裁 胡忠华)

持策略不动摇 聚焦主流渠道合作伙伴

为媒体解答关于渠道和合作伙伴的问题时，马悦强调在2011年华为成立企业业务以来，就要和广大的合作伙伴共同为用户提供有竞争力的、技术创新的、差异化的解决方案，共同为用户创造价值。到目前为止，华为销售收入超过80%是来自于和伙伴的合作，并且在近年来一直在提高。

在合作伙伴维度，华为在2012年的一季度发布了面向未来五年的华为公司渠道架构和渠道政策，明确了华为在企业业务领域中的总经销商、一级经销商、金银牌认证等各类经销商。以及他们在华为企业BG中的作用、角色、职责，以及相应的激励和管理模式。华为每一年会根据不同市场的发展阶段，对一些渠道政策做出优化。

LG曲面OLED电视的反应速度比普通的LED电视快了一百倍到目前为止，全国有 000多家合作伙伴和华为公司已经建立了合作关系。特别值得一提的是，今年上半年到目前，新增加了500家和华为建立了合作关系。并且希望今年全年，在去年 000家的基础上，再增加1000家。所以，华为下一部渠道的拓展和发展重点，依然会聚焦在业界主流大的集成商，大的ISV，以及大的IT合作伙伴的拓展和培养。

勇于迎接挑战 要做排名第一

201 年，华为企业BG驶入了发展的快车道，同比增长约 2%，在产品竞争力和市场上都取得了重大突破。华为企业BG中国区三年来快速成长，年复合增长率超过了 5%。201 年，华为企业BG中国区的销售收入同比增长超过了45%，可以看得出中国区的增长率高于全球海外的其它区域。华为实际的经营指标、经营目标，就像整个集团CFO对外公布的财报中提到的一样，超过了公司给我们下达的挑战目标。

企业络产品线是华为公司过去20多年来，长期积累技术积淀的主要产品线，是华为公司一直在持续不断地技术投入和市场拓宽的产品线。也是华为企业BG领域，收入占比最大的一个产品线。华为的路由器、交换机产品不仅在中国领先，在全球市场也是排第一、第二的。并且在传输领域，无论是在运营商市场还是企业市场，放眼全球，除美国市场外，华为都是排第一位的。

聚焦主航道 渠道政策围绕战略制定

在谈及面对 全联接解释 华为渠道政策会不会有变化时，马悦介绍说： 本身我们聚焦在我们的主航道，我们主航道就是提供管道，管道就是提供联接的。在这一块，我们定的渠道政策，渠道架构，都是围绕着华为公司这个战略，我们叫主航道战略，我们聚焦在ICT基础设施建设解决方案，所以全联接，并不是说现在提出 全联接 ，我们就要修改，其实是一个方式。针对这个 全联接 ，不需要进行调整。

敏捷已来 渠道迎来新契机

敏捷络的新变化，给渠道和合作伙伴带来了新的体验。从过去的关注单台设备，到现在让用户更加关注整体的体验，让合作伙伴能够真正销售解决方案。华为真正从销售单产品和单台设备，到销售整体解决方案。敏捷络基于开放的、标准的结构，使华为的业务更加快捷，让合作伙伴能够基于华为的络架构进行增值研发，带来更高的价值。